Farmer gezocht

Trusted Advisor

In een eerdere post had ik het al over de hond als Trusted Advisor in plaats van de ouderwetse sales tijger die zich meer laat vergelijken met de wolf.

Nadruk op koude acquisitie in bijna alle sales jobs

Ik heb me er altijd al over verbaasd dat bij sales vacatures zo vaak de nadruk ligt op de (harde) koude acquisitie en niet zo zeer op het behouden en uitbouwen van bestaande klanten.

Ik begrijp wel dat als de nadruk op koude acquisitie ligt dat de nood hoog is. Dit is geen luxe propositie die je in de aanbieding hebt, hier is intern bij een bedrijf wat mis gegaan. Of het moet komen omdat je een bestaand product /service op een nieuwe markt wil introduceren, maar dat hoor ik aanzienlijk minder.

Wanneer ik dan vraag bij de betreffende organisatie of er ook behoefte is aan een Farmer is het even stil.. Nee het moet wel een echte hunter zijn; proactief, canvassen, doorzettingsvermogen, niet moe te krijgen, liefst 100% new business..

Mijn volgende vraag is vaak. “En als je succesvol bent in deze New Business Sales rol. Behoudt je dan je klanten? …………Nee die kunnen ze intern overdragen, we hebben voldoende collega’s die dat goed kunnen ….

Nadruk op groei dus op bestaande klanten

Zo niet laatst, laatst had ik het genoegen met een oprichter van een bedrijf aan tafel te zitten. Hij wou zijn business laten groeien en zocht een sales. Ik wilde al mijn rijtje afgaan van kwalificaties die nodig waren. Maar hij verraste me volledig:

“Ik zoek een Farmer. Ik zoek iemand die zorg draagt voor een goede klantbeleving. Die de klanten bevestigd in hun keuze voor ons en dat blijft doen. Meedenkt en vooruit denkt met de klant. Van nature service gericht. Netwerker. Trusted Advisor. Ik denk dat wij zo een stevig fundament leggen onder ons huidige succes en op die manier bouwen aan tevreden klanten en robuuste groei”.

Ben jij van nature een FARMER en werk je graag bij een bedrijf met een goede visie op klanten, groei en commercie? Jouw kwaliteiten worden hier direct gewaardeerd en zorgen dat het bedrijf verder kan groeien op basis van een hoge klanttevredenheid en klantbetrokkenheid.

Check it out: https://www.linkedin.com/jobs2/view/107027578?trk=vsrp_jobs_res_name&trkInfo=VSRPsearchId%3A93294461456911709981%2CVSRPtargetId%3A107027578%2CVSRPcmpt%3Aprimary

De naam van de vacature: “Relationship Manager” zegt genoeg.

Verkopen: De Hond of de Wolf

Wat zijn je eerste gedachten als je deze titel ziet?

·         De wolf willen we eigenlijk niet zijn en nog minder kopen we graag van een wolf

·         Maar die trouwe hond?

o    toont die wel voldoende initiatief?

o    Is die wel alert genoeg?

o    Ziet hij/zij wel de kansen?

o    Is hij/zij wel pro actief?

Afgelopen donderdag was ik op een alleraardigste boekpresentatie van Yuri van der Sluis; : “Vertrouw me, ik ben verkoper”.

Hij gaat in op het beeld die de meeste mensen van verkopers hebben; een opdringerig, oneerlijke en zelfzuchtige geldwolf. Hij rekent in dit boek aardig af met deze illusie.

In deze digitale transparante wereld is een verkoper eerder een loyale hond die begaan is met zijn klanten en streeft naar duurzame klantrelaties dan de wolf die gaat voor het snelle succes en geen rekening houdt met wat mooi verwoord wordt in een Belgisch gezegde die ik ooit van een kandidaat vernam. “Bomen komen elkaar nooit meer tegen bij verplaatsing maar mensen wel “.

Sales ondergaat een transformatie. Het verkoopproces heeft niet meer als ultieme uitkomst het sluiten van de deal, maar een tevreden klant voor het leven.

Vandaar de volgende oproep, voor een opdrachtgever kom ik graag in contact met een:

Client Engagement Manager

Primaire focus is een trusted advisor zijn voor de klant. De klant adviseren, bijstaan in het beslissingsproces, tijdens de implementatie van de oplossing en het vervolg.

Je bent mens,- en servicegericht. Je kan goed luisteren en bent betrouwbaar. Je hebt kennis van de materie (in dit geval infrastructuur), dus je schrikt niet van de inhoudelijke aspecten van applicatie integratie. Je hebt vanzelfsprekend een lange termijn focus. Oh ja en je vindt het niet erg om een deal te closen omdat jouw klant hier beter van wordt.

Kies jij direct voor de hond? Heb jij niks met wolven, al dan niet in schaapskleren. Geloof jij in de kracht van het netwerk; wie goed doet, goed ontmoet. Wil jij je klant helpen dan heb ik een fantastische functie voor je.

PS het boek is te koop, ga naar managementboek.nl -> Vertrouw me ik ben verkoper, Yuri van der Sluis.   

IT Professionals veranderen niet van baan voor het geld maar waarvoor dan wel?

IT professionals gaan niet primair voor het geld naar een andere werkgever. Mocht geld het argument zijn dan worden ze ZZP'er, ik denk serieus mijn grootse concurrent bij werving :-)

Top 3 drijfveren

1. Cultuur
2. Kennis
3. Opleiding

Ad 1) Cultuur, logisch maar onderschat. De meeste voldoen aan de harde criteria en bij elk bedrijf zie je hetzelfde rijtje aan harde criteria. Het valt niet mee om een originele vacaturetekst te schrijven gebaseerd op basis van die harde criteria. Het gaat om de persoonlijke match: die ene perfecte match, die beide (kandidaat en organisatie) verder brengt dan waar ze nu staan, omdat er een duidelijk klik is tussen kandidaat, direct leidinggevende en medewerkers van het bedrijf.

Ad 2) Kennis, is weliswaar geen macht meer in deze netwerk tijd. Maar men wil wel graag onderdeel zijn van een imposant kennisnetwerk.

Ad 3) Opleiding, of breder ontwikkeling. Krijgt de professional daadwerkelijk ruimte voor opleiding en ontwikkeling en niet alleen als er even geen project is ...Wordt er bij start meteen een opleidingsprogramma samengesteld. Is het bedrijf bereid om meer in opleidingen te investeren?